• domingo, 17 de noviembre de 2019

    El arte de las llamadas en frío

    Las “llamadas en frío” se dan en el proceso de ventas cuando los representantes comerciales llegan a clientes potenciales que no han expresado ningún interés en sus productos o servicios. Es decir que esta técnica busca contactar prospectos, sin que estos hayan tenido contacto previo con el vendedor.

    Y claro, es un gran desafío ofrecer un argumento de venta a alguien que nunca ha oído hablar de usted o de sus ofertas. Es por eso que en este artículo explicaré por qué las llamadas en frío han resistido la prueba del tiempo, mientras encuentra técnicas accionables que lo ayudarán a mejorar sus tasas de ganancias.

    Y mire, lo entiendo, odia las llamadas frías. Créame, todo el mundo lo hace. Es decir, todos, excepto los vendedores que las usan para generar millones de dólares en ventas reales. Pero como la idea de ese blog no es hablar de ellos, sino hacer que usted obtenga los mismos resultados, empezaré hablando de 8 consejos y técnicas súper efectivas, las cuales se he llamado así:

    1. Acepte el rechazo, no huya de él.
    2. Concéntrese en el aprendizaje inmediato, NO en las ventas inmediatas.
    3. No pierda el tiempo de nadie, especialmente el suyo.
    4. Siga sus guiones como un actor, NO como un robot.
    5. Encuentre un horario de llamadas que funcione.
    6. Haga la pregunta correcta y establezca los siguientes pasos adecuados.
    7. Aprenda a dejar correos de voz efectivos.
    8. Viva en la intersección de calidad y cantidad.


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    Lo sé, con estos títulos es difícil ver cómo podría valer la pena considerar las llamadas en frío. Y es exactamente por eso qué esta técnica de ventas puede resultar tan efectiva. Pero sin más preámbulos, aquí está lo que necesita saber para implementar las llamadas en frío y cerrar más negocios, ayudar a más personas y escribir su propio cheque de pago:

    1. Acepte el rechazo, no huya de él



    El rechazo es necesario dentro de la actividad de ventas, desde prospección hasta cierre, entrada y salida. Nadie cierra el 100% de sus prospectos. Pero entonces, ¿cómo superar el miedo al rechazo?, pues bien, la estrategia no está en convertir ese “No” en un “Sí”, sino en saber cómo recibir ese rechazo, por ejemplo:

    1. Juegue con los miembros de su equipo a encontrar “el rechazo más divertido” y el que haya encontrado la excusa más creativa utilizada para dar un “No, gracias”, se lleva un premio.

    2. Si alguien dice que no, pero es amable, pregúntele el motivo. Intente algo como esto:

    “Aprecio tu honestidad. Lo más difícil de mi trabajo es no saber si podemos ayudar a alguien. Para mi propia edificación, ¿te importaría decirme por qué no crees que podemos ayudarte?

    En este punto, lo importante no es vender, sino aprender sobre el público, los motivos por los cuales no se efectuó la venta.

    3. Realice una llamada de práctica con su colega y pídale que lo rechace de la manera más grosera posible (así como hacemos usted y yo con las llamadas del banco), de esa manera, cada vez que le digan “no”, procure recordar que al menos no fue tan heavy como ese rechazo.

    Si le siguen diciendo que no, y le es muy difícil sacudir el sentimiento negativo, vaya a leer testimonios de clientes que aman trabajar con su empresa.

    Recuerde que más que vender, está ayudando a los demás.

    2. Concéntrese en el aprendizaje inmediato, NO en las ventas inmediatas



    Si está leyendo esto es porque sabe que las llamadas en frío no se pueden dominar de la noche a la mañana, así que establezca una meta para aprender algo en cada conversación con un prospecto, independientemente de si el proceso fue bueno o malo.

    Aquí hay una guía rápida y sucia sobre cómo ser un mejor llamador frío:

    1. Comience con un script y no se desvíe (todavía).
    2. Identifique en qué parte del guión se atasca constantemente en el guión.
    3. Reescriba esa parte de su script hasta que deje de ser rechazado.
    4. Repita este proceso hasta que pueda completar su secuencia de comandos completa.
    5. Analice sus llamadas de ventas. Específicamente, escuche las respuestas que las personas dan a sus preguntas abiertas. Cuanto mejor es la pregunta, más suelen hablar.
    6. Registre sus aprendizajes en un diario (físico o digital) para que no olvide lo bueno que vino de las fallas.
    7. Comparta sus aprendizajes con su equipo.

    Establecer sus expectativas correctamente y aprender constantemente a medida que avanza lo colocará años por delante del vendedor promedio.

    3. No pierda el tiempo de nadie, en especial el suyo



    Crear la lista más específica de personas a las que puede contactar efectivamente, sin perder el tiempo en cada llamada averiguando si puede ayudar o no a la persona que contestó, es su responsabilidad.

    Lo rechazarán mucho menos si se comunica inteligentemente. Asegúrese de que solo está agregando empresas y contactos que considere puede ayudar, a su lista de prospectos.

    Factores para agregar contactos a su lista:

    • Tipo de vínculo
    • Intereses personales
    • Intereses profesionales
    • Ingresos
    • Ubicación
    • Rasgos personales (mental, emocional, etc)


    Si llama a alguien que no cumple con los criterios ideales, está robando su tiempo. Si llama a alguien que puede beneficiarse de su producto o servicio, está ayudando a mejorar su vida y sus negocios. No pierda su valioso tiempo tratando de llegar a personas que no necesitan lo que está vendiendo.

    4. Siga su guion de “Cold Call” como un actor, NO como un robot.



    Las llamadas en frío son una actuación y usted debe poder entrar en una escena tal y como lo hacen los actores. Es decir, los actores usan guiones para la mayor parte de su trabajo, pero no por eso los programas de televisión y las películas se escuchan como un montón de personas leyendo un libreto, al contrario, los diálogos están llenos de emoción humana real, por lo tanto, debe poder usar un guion y hablar como una persona real.

    Es fácil ser excelente al utilizar un script en llamadas frías si está dispuesto a trabajar, pero, ¿Cómo utilizarlos?

    1. Primero memorice su introducción y propuesta de valor. Si sabe cómo explicar quién es usted y por qué a alguien le debe importar, podrá adaptarse mejor a la conversación sin tener que mencionar por completo el guion. Por ejemplo:

    “Hola, soy Rex de la compañía XYZ. Me comunico con usted porque nuestro software nos ayuda a obtener información sobre los datos históricos de ganancias/pérdidas dentro de las empresas y considero que podemos realizar un buen aporte a su compañía.

    2: Luego, escriba preguntas abiertas que desbloquearán sus conversaciones. Cuando pregunta, debe estar preparado para escuchar, no solo esperar su turno para volver a hablar.

    "Una vez que su equipo de ventas cierra un acuerdo, ¿cómo están aprovechando ese éxito para obtener y cerrar el próximo acuerdo?"

    3. Luego, encuentre respuestas claras a las objeciones comunes. Cuando esté aprendiendo a hacer llamadas en frío por primera vez, serás muy malo en esta parte, por eso es mejor escribir la respuesta palabra por palabra.

    Un ejemplo de objeción podría ser:

    “Estamos realmente más enfocados en la parte superior del embudo en este momento. Nuestros cerradores son geniales. Así que estamos bien por ahora, gracias.

    Y un ejemplo de respuesta podría ser:

    “Ese es en realidad un lugar donde el análisis de ganancias / pérdidas puede hacer más por su equipo. Imagine tener un análisis de todos los lanzamientos iniciales en función de la cantidad de ingresos que aportaron. Todo su equipo podría estar optimizando sus llamadas y mensajes de correo electrónico para llenar su embudo 2-5 veces más rápido ".

    4. Finalmente, practique hasta que se ponga azul como el genio de la lámpara de Aladino. Busque a alguien que quiera jugar a ser el comprador. Si están en la misma habitación, cierre los ojos para que solo pueda escucharlo, no verlo y pídale a su compañero que aumente lentamente su nivel de resistencia a su guion.

    Comience con cero objeciones. Luego, avance a una pequeña objeción por adelantado para la que tenga una respuesta programada. Eventualmente, debe practicar el manejo de las objeciones por adelantado como, "No estoy interesado", y las objeciones de fin de llamada como, "Solo envíeme un correo electrónico".

    5. Encuentre un horario de llamadas



    Si llama a clientes potenciales sin un horario particular de 9 am a 5 pm cada día, está perdiendo una oportunidad.

    Al realizar un seguimiento de cuándo es más probable que los prospectos respondan el teléfono y cuándo es más probable que hablen con usted, puede enfocar mejor sus esfuerzos en momentos en que esto tendrá un mayor impacto.

    Para eso, mire los registros de actividad de las personas que han comprado. ¿Qué días tienen más probabilidades de contestar el teléfono? Pase su tiempo en esos días enfocándose en prospectos de alta calidad. También puede ver la hora del día que las personas tienen más probabilidades de responder.

    Sugerencia: InsideSales descubrió que los miércoles y jueves son los mejores días para tener una conversación en el primer dial.

    Otra cosa que podrías hacer es estructurar el tiempo en trozos "ofensivos" y "defensivos". Es decir, la mayoría de los prospectos están en la oficina alrededor de las 9 am-5pm, con un descanso para almorzar en algún lugar de 11:45 a 1:15. Es más probable que las personas respondan el teléfono cuando aún no están ocupadas en su trabajo. Llamar alrededor del almuerzo o hacia el final del día puede mejorar las cifras de conexión.

    Encuentre los momentos del día en que es más probable que tengas una conversación y enfoque los esfuerzos en conectar con los prospectos de la más alta calidad durante ese tiempo. Use otros tiempos para planificar, preparar, escribir nuevas secuencias y ajustar su guión.

    6. Haga la pregunta correcta y establezca los siguientes pasos correctos



    Créame, no está buscando cerrar un trato en una llamada en frío. Pero necesita hacer una pregunta y cuando lo haga, establezca los siguientes pasos claros para que tanto usted como el cliente potencial acuerden cómo proceder.

    Las personas no quieren ser guiadas a través de su proceso de venta. Tendrá un mayor éxito si en cambio los ayuda a través de su proceso de compra. Obtener su acuerdo de prospectos sobre los próximos pasos, e incluso dejar que se ajusten y den su opinión con anticipación puede marcar una gran diferencia en el flujo de negocios.

    Gong.io descubrió que los vendedores con la velocidad de negociación más alta dedicaron un 53% más de tiempo a discutir los próximos pasos.

    7. Aprenda a dejar correos de voz efectivos.



    En promedio, más del 90% de las llamadas en frío resultan en un correo de voz. Pero claro, no estás leyendo esto para hacer parte del promedio, Entonces, domine el arte de dejar un correo de voz efectivo:

    Primero, decida qué estrategia usará para capturar el interés del cliente potencial en el correo de voz. Recuerde, el objetivo no es comenzar a vender su mensaje, sino despertar su curiosidad lo suficiente como para devolverle la llamada.

    Entonces: ¿cómo dejar un correo de voz que llame la atención de su cliente potencial?

    1. Decida qué quiere que sepa el cliente potencial después de que escuche el mensaje. ¿Alguien lo recomendó?, ¿Qué problema puede ayudarlos a resolver? O tal vez solo quiere que sepan quién es usted.

    Al elegir un solo mensaje para enviar, puede evitar dejar mensajes de voz largos y confusos. También ayuda cuando necesita dejar un segundo o tercer mensaje (¡o un cuarto!) Ya que no se quedará sin cosas relevantes que decir.

    2. Luego, escriba sus guiones. Debe tener algunos scripts listos, cada uno de los cuales comunica un mensaje diferente y específico. Por ejemplo, es posible que desee guiones que dejen cada una de las siguientes impresiones:

    "Vengo altamente recomendado por alguien en quien confías".
    "Entiendo los desafíos que enfrentas, y creo que puedo ayudarte".
    "He resuelto los problemas que enfrentas para los demás, y creo que puedo hacerlo por ti".
    "Tengo algo urgente que hablar contigo"

    3. Deje los mensajes en el correo de voz. Ha hecho su planificación, aquí es donde entra en juego la ejecución. Aquí hay algunas cosas importantes a tener en cuenta:

    • SÍ, que sean menos de 20 segundos.
    • SÍ, use un tono de voz optimista, amigable y enérgico.
    • INSERTE algo de urgencia.
    • SÍ, use el nombre de su prospecto y su nombre.
    • NO intente vender en el correo de voz.
    • NO parezca desesperado diciéndoles acerca de un acuerdo, oferta especial o descuento.
    • NO deje un mensaje de voz solo una vez.


    4. ahora que regularmente deja excelentes mensajes de voz, asegúrese de realizar un seguimiento de los scripts que funcionan mejor. ¡Haga algunas pruebas y continúe mejorando!

    8. Vivir en la intersección de calidad y cantidad



    TLDR: las llamadas en frío son efectivas si está siguiendo estas buenas prácticas.

    • HAGA el rechazo divertido en lugar de temido.
    • Practica, practica, practica.
    • Preparar grandes preguntas y réplicas.
    • NO malgaste ni un dial en un prospecto que no puede ayudar con su venta.
    • NO pase tiempo con tareas que pueden eliminarse o automatizarse con la tecnología.


    Ahora está preparado con la mentalidad correcta, las herramientas adecuadas y las técnicas adecuadas para vivir en la intersección de Calidad y Cantidad. ¡Ahí es donde está todo el éxito!

    ¡Las llamadas en frío NO son una pérdida de tiempo! Deja de escuchar a los llamados "expertos"