• sábado, 8 de febrero de 2020

    Venda a través de su perfil de LinkedIn

    Si su perfil de LinkedIn habla sobre cómo llegó al club de presidentes, el logro de sus objetivos o el tamaño de los negocios que cerró, lo está haciendo mal. Claro, debe estar orgulloso de sus logros, pero al venderse en Linkedin debe optimizar el perfil para su marca personal (o su producto), y no para su ego.

    Al prestar especial atención a cada elemento del perfil de la red social, se prepara para una “venta social exitosa” de usted mismo. Entonces, sin entrar en más detalles previos, así es como debe optimizar su perfil de LinkedIn:

    Lo clásico: la Foto de perfil



    ¿Quién es usted? ¿Cuál es su marca personal? ¿Es un profesional tradicional de cuello y corbata o es más bien un personaje relajado y creativo?

    Independientemente de cómo se describa, necesita una foto de perfil que lo represente como persona y como marca personal. Para que eso funcione, hay algunas cosas que debe hacer, y algunas que definitivamente no debería hacer:

    • NO publique una foto grupal: las personas quieren identificarlo; si se les dificulta identificarlo en su foto de perfil, posiblemente no quieran generar una conexión con usted.
    • SER auténtico: Si usted es una persona muy seria, continúe y tome una foto seria. Si es un poco más “relajado”, probablemente esté bien subir una foto alegre o razonablemente creativa que transmita su estilo único. Dicho eso:
      1. NO piense venderse en LinkedIn como lo haría en Instagram: LinkedIn sigue siendo un entorno profesional. Es posible que este no sea el lugar adecuado para compartir tu foto en playera y pantuflas.
      2. NO incluya una botella de alcohol en su foto: a menos que esté en ventas de alcohol, generalmente no es una buena idea mostrar su afinidad con el licor en LinkedIn. De hecho, podría ser una buena idea omitir alimentos o bebidas en su foto de perfil.


    Si no encuentra una foto que cumpla con las características mencionadas y que le guste, entonces reserve una sesión de fotos o pídale a un amigo que le tome algunas fotos la próxima vez que salgan, solo recuerde el objetivo de las fotos y asegúrese de comunicarlo claramente.

    Cree una foto de portada personalizada



    Después de su foto de perfil, la foto de portada es lo siguiente que la gente ve en su perfil de LinkedIn. La mayoría de las veces, las personas dejan su foto de portada por defecto o con algunas fotos al azar como lápices o un bosque.

    Mira todo este espacio perdido:



    ¡Eso no es bueno! Esta es la propiedad inmobiliaria más valiosa en su perfil de LinkedIn para mantener constantemente a sus prospectos y colegas actualizados en su empresa.

    Ahora mira esta belleza:



    (Eche un vistazo a cualquiera de los perfiles del equipo de Lessonly en LinkedIn, tienen una variedad de imágenes de portada personalizadas con las que expresan y representan su marca).

    Hable con el departamento de marketing de su compañía, puede que tengan algunas fotos de portada diseñadas, pero si no es así, aquí hay algunos consejos para diseñar su foto de portada:

    1. Personalícelo para LinkedIn: Mi madre siempre dijo: “si vas a hacer algo, hazlo bien”. Entonces, cuando vaya a crear su foto de portada de LinkedIn, tenga en cuenta ciertos elementos como la foto circular en la esquina inferior izquierda, el tamaño de la imagen y cómo se ve tanto en el móvil como en el escritorio.
    2. Manténgalo actualizado: ¿Acaba de publicar un libro o un e-Book épico? Cree portadas sociales personalizadas que comunique ese hecho y claro, acompáñelas de un llamado a la acción.
    3. Sea claro y conciso: no desea un millón de palabras o gráficos sobresaturados en su foto de portada. Averigüe cómo puede proporcionar el valor suficiente para mantener a su cliente potencial interesado en su empresa.


    LinkedIn Headline: Ejemplos y consejos



    Un buen Headline de LinkedIn debe capturar rápidamente el interés de otros usuarios con información relevante. Para eso considera lo siguiente:

    1. Utilice el one-liner de su empresa o de su marca personal: de esa manera, usted y sus prospectos pueden acostumbrarse a esta formulación de su oferta de productos antes de que incluso ingresen al embudo de ventas.

    Aquí hay un buen ejemplo de Max Altschuler, vicepresidente de marketing de Outreach.



    2. Excluya el Headline de su trabajo: aunque sus prospectos pueden comprarle, no necesariamente vienen a su LinkedIn porque se preocupan específicamente por cómo se encuentra usted, sino porque quieren saber qué puedes hacer por ellos. Entonces, intente incluir sus pasiones, habilidades o incluso una descripción del producto en su título. Y nunca use las palabras "gurú", "ninja" o "estrella de rock".

    Me gusta este ejemplo de titular de Mark Aquino en LightStep:



    3. Cree una historia: si siente en el fondo de su corazón que es importante contarle al mundo lo que hace, cree una historia que demuestre una especie de estudio de caso. Por ejemplo, un ejecutivo de cuenta podría decir: "Construyo relaciones con las personas al comprender sus necesidades y conectarlas con los productos correctos".

    Centra la historia en los resultados que le das a tus prospectos, no en tu función individual.

    Por ejemplo, mire el titular de Joe Apfelbaum :



    4. No presuma: todos sabemos que eres el mejor vendedor, pero a tu cliente potencial no le importa. No se jacte de ser una "trituradora de cuotas" o cualquier otra jerga de súper ventas, todo sobre mí. Puede resaltar un logro (especialmente si está fuera del trabajo), pero no se exceda.

    Ahora que ha creado un Headline convincente, pasemos a su biografía de LinkedIn.

    Ejemplos de biografías de LinkedIn + consejos para vendedores



    La biografía es una de las partes centrales de su perfil de LinkedIn y una de las más importantes. Aquí puede contarle mucho a la gente sobre usted y sus prospectos pueden aprender sobre lo que su empresa o su marca puede hacer por ellos.

    Estos son algunos de los consejos que puedo darte para tener una biografía de lujo:

    1. Escriba de forma fluida, tal y como habla: las ventas se tratan de construir conexiones genuinas. Si su biografía parece escrita por un robot, pues esa es la impresión que tendrán sus prospectos.

    No tenga miedo de ser sincero o de agregar un toque personal a su biografía. Ser realista y real con los demás contribuirá en gran medida a hacer las conexiones correctas. Si quisiéramos ver la autenticidad en acción podemos tomar como ejemplo la biografía de David Gerhardt:



    La página de David resume su personalidad, y al final, sientes que sabes todo sobre él, ¿No lo crees? (Los emojis están bien, si eso es parte de tu marca personal).

    2. Mencione el problema de su cliente potencial: ¿puedo repetirle esto todas las veces que yo quiera dentro de este post? Soluciones, esto es todo lo que le importa a su cliente potencial. Demuestre que sabe cuál es ese problema enfocándose en cómo puede ayudarlos a lidiar con los problemas que más los impactan.

    Aquí hay un ejemplo contundente de Viveka (Vivica) von Rosen :



    O bien, puede usar su biografía para mostrar que conoces muy bien los puntos débiles de su comprador:



    3. Comparta un testimonio: ¿Alguno de sus clientes ha compartido la experiencia de trabaja con usted? Usar esto en su resumen puede ser poderoso.

    4. Comparta hechos y cifras: si puede incorporar estadísticas de ventas reales que demuestren cómo ayudó a los clientes y tal vez incluso agregar un estudio de caso o dos, eso le dará a entender a los prospectos que todo se trata de agregar valor medible.

    Por ejemplo, Richard Harris tiene esto biografía:



    5. Agregue palabras clave: algunas personas incluyen palabras clave basadas en las habilidades principales que figuran en la parte inferior de su biografía de LinkedIn. También sugiero agregar las posibles palabras clave que sus prospectos puedan buscar en la red social, para que su perfil aparezca en los resultados de búsqueda.

    6. No tenga miedo de alardear de su empresa o su marca personal (no de usted mismo): si no lo ha hecho, el final de su biografía es el lugar perfecto para hablar de cuánto ama a su empresa, a su equipo y a los resultados que ha tenido

    7. Incluya su información de contacto: asegúrese de agregar al menos su dirección de correo electrónico y el sitio web en el que pueden ver los demás datos de contacto. ¡Usted necesita ser de fácil acceso!

    Evidencie sus experiencias con un tono positivo



    Es tentador completar la sección de “experiencias” como un currículum. Sin embargo, antes de hacerlo, recuerde que a su comprador no le importa su logro personal, sino las soluciones que usted puede ofrecerle.

    Entonces, ¿cómo debe abordar esta sección? Es más fácil de lo que piensa.
    Solo siga estas sugerencias:

    1. Alardea humildemente: ¿Ha ayudado a mucha gente en tu posición? ¿Sus clientes han logrados objetivos impresionantes gracias a sus productos? Expréselo y demuestre su gratitud por tener la oportunidad de ayudar a tanta gente.

    2. Incluya todos sus puestos: si ha cambiado de empleo, enumere todos esos puestos. Si tuvo varios empleos, pero sus funciones fueron las mismas, solo concéntrese en las diferentes cosas que logró en cada rol.

    3. Sea breve: a diferencia de este artículo, las descripciones de su experiencia deben ser bastante cortas para cada posición. Apunte por menos de 75 palabras. Las viñetas también pueden ayudar a crear textos concisos y legibles.

    4. Agregue un call to action contundente: a la final, siempre desea que sus prospectos tomen acción. Por eso, agregue un CTA vibrante en la descripción de su rol actual que lleve a los prospectos a una página relevante en su sitio web, como un estudio de caso, página de producto o página de precios.

    Aquí hay un gran ejemplo de una call to action simple:



    Muestre lo interesante que es con la educación y el voluntariado



    ¡Recuerde que tiene vida fuera del trabajo! Use esta sección para proporcionar información de alto nivel que apunte al humano detrás de la pantalla.

    ¿Tiene un título en algo raro? Ese es un gran comienzo de conversación.

    ¿Hace parte de la junta directiva para una organización sin fines de lucro? Puede flexionar un poco aquí.

    Sin embargo, hay algunas cosas clave que debe evitar:

    • NO incluya su escuela secundaria, incluso si fue a una lujosa academia privada por la que sus padres pagaron mucho dinero.
    • NO incluya la experiencia sobre el voluntariado que hizo durante los estudios universitarios. En cambio, vaya como voluntario a un lugar nuevo, luego actualice su perfil de LinkedIn.
    • NO incluya el año en que se graduó de la universidad. A veces, la edad puede ser un sesgo inconsciente en la forma en que las personas se comunican y respetan.


    Enumere sus habilidades más importantes y obtenga avales



    Si bien es agradable que sus compañeros de trabajo lo aprecien, los avales de LinkedIn no deberían ser otorgados solo por sus compañeros. También necesita el respaldo de personas creíbles en su campo y de los clientes a los que ha ayudado. Esto muestra que sabe cómo agregar valor y que es bueno para construir conexiones.

    ¿Qué habilidades debe colocar en esta sección? Recomiendo que sea sencillo y al grano, enfocándose principalmente en las tácticas en las que confía para ayudar a sus prospectos y que, en teoría, es muy probable que sus clientes potenciales estén buscando.

    Obtenga recomendaciones de profesionales de confianza



    Muchas personas piensan que las recomendaciones solo son importantes para sus futuras oportunidades profesionales, pero también actúan como testimonios. Si puede escribir una recomendación genuina sobre su experiencia al trabajar con alguien, hágalo. Lo más probable es que le devuelvan el favor, agregando valor para ambos. ¡Esto también va para los clientes con los que ha trabajado!

    Si no responden de inmediato, no se asuste. Considere empujarlos con algunos avales.

    Destaque sus logros: honores y premios, proyectos, publicaciones, idioma



    Esta sección puede hacer que luzca como la estrella de rock que es... o puede hacerlo parecer un completo imbécil. Hablar de sus logros es un arte, que se vuelve crucial cuando está vendiendo.

    Aquí hay algunas sugerencias:

    1. Enumere solo honores y premios externos: ¡No mencione explícitamente que hace parte del club equis! En su lugar, centre esta sección en los premios externos que ha recibido, como por ejemplo, un “reconocimiento hecho por el Club Rotary International”, básicamente está diciendo que hace parte del club, pero desde el reconocimiento por sus acciones significativas.
    2. Publicaciones: si usted ha publicado ejemplares, productos, ha sido speacker o ha sido invitado como panelista a diferentes foros, este es el lugar para exhibirlo.
    3. Idiomas: si realmente no habla ese idioma, no lo incluya. Dos años de francés en la escuela secundaria no cuentan, así como tampoco lo hace el “escribir y leer, pero no mantener una charla en inglés”.
    4. Proyectos: la mayoría de las personas dejan esta sección en blanco. Pero si realizó un gran proyecto de ventas o ayudó a un cliente a crear una solución personalizada (y tiene su permiso para compartir), resáltelo aquí.


    ¡Ahora vente a vender!

    Optimizar su perfil es solo el primer paso para una venta social exitosa en LinkedIn, pero es importante. Ahora debe crear contenido que llame la atención, conectarse con las personas adecuadas y comenzar conversaciones de ventas en el mundo real.

    ¡Buena suerte!