Venda a través de su perfil de LinkedIn

Si su perfil de LinkedIn habla sobre cómo llegó al club de presidentes, el logro de sus objetivos o el tamaño de los negocios que cerró, lo está haciendo mal. Claro, debe estar orgulloso de sus logros, pero al venderse en Linkedin debe optimizar el perfil para su marca personal (o su producto), y no para su ego.

Al prestar especial atención a cada elemento del perfil de la red social, se prepara para una “venta social exitosa” de usted mismo. Entonces, sin entrar en más detalles previos, así es como debe optimizar su perfil de LinkedIn:

Lo clásico: la Foto de perfil

¿Quién es usted? ¿Cuál es su marca personal? ¿Es un profesional tradicional de cuello y corbata o es más bien un personaje relajado y creativo?

Independientemente de cómo se describa, necesita una foto de perfil que lo represente como persona y como marca personal. Para que eso funcione, hay algunas cosas que debe hacer, y algunas que definitivamente no debería hacer:

• NO publique una foto grupal: las personas quieren identificarlo; si se les dificulta identificarlo en su foto de perfil, posiblemente no quieran generar una conexión con usted.
• SER auténtico: Si usted es una persona muy seria, continúe y tome una foto seria. Si es un poco más “relajado”, probablemente esté bien subir una foto alegre o razonablemente creativa que transmita su estilo único. Dicho eso:
  1. NO piense venderse en LinkedIn como lo haría en Instagram: LinkedIn sigue siendo un entorno profesional. Es posible que este no sea el lugar adecuado para compartir tu foto en playera y pantuflas.
  2. NO incluya una botella de alcohol en su foto: a menos que esté en ventas de alcohol, generalmente no es una buena idea mostrar su afinidad con el licor en LinkedIn. De hecho, podría ser una buena idea omitir alimentos o bebidas en su foto de perfil.

Si no encuentra una foto que cumpla con las características mencionadas y que le guste, entonces reserve una sesión de fotos o pídale a un amigo que le tome algunas fotos la próxima vez que salgan, solo recuerde el objetivo de las fotos y asegúrese de comunicarlo claramente.

Cree una foto de portada personalizada

Después de su foto de perfil, la foto de portada es lo siguiente que la gente ve en su perfil de LinkedIn. La mayoría de las veces, las personas dejan su foto de portada por defecto o con algunas fotos al azar como lápices o un bosque.

Mira todo este espacio perdido:



¡Eso no es bueno! Esta es la propiedad inmobiliaria más valiosa en su perfil de LinkedIn para mantener constantemente a sus prospectos y colegas actualizados en su empresa.

Ahora mira esta belleza:



(Eche un vistazo a cualquiera de los perfiles del equipo de Lessonly en LinkedIn, tienen una variedad de imágenes de portada personalizadas con las que expresan y representan su marca).

Hable con el departamento de marketing de su compañía, puede que tengan algunas fotos de portada diseñadas, pero si no es así, aquí hay algunos consejos para diseñar su foto de portada:

1. Personalícelo para LinkedIn: Mi madre siempre dijo: “si vas a hacer algo, hazlo bien”. Entonces, cuando vaya a crear su foto de portada de LinkedIn, tenga en cuenta ciertos elementos como la foto circular en la esquina inferior izquierda, el tamaño de la imagen y cómo se ve tanto en el móvil como en el escritorio.
2. Manténgalo actualizado: ¿Acaba de publicar un libro o un e-Book épico? Cree portadas sociales personalizadas que comunique ese hecho y claro, acompáñelas de un llamado a la acción.
3. Sea claro y conciso: no desea un millón de palabras o gráficos sobresaturados en su foto de portada. Averigüe cómo puede proporcionar el valor suficiente para mantener a su cliente potencial interesado en su empresa.

LinkedIn Headline: Ejemplos y consejos

Un buen Headline de LinkedIn debe capturar rápidamente el interés de otros usuarios con información relevante. Para eso considera lo siguiente:

1. Utilice el one-liner de su empresa o de su marca personal: de esa manera, usted y sus prospectos pueden acostumbrarse a esta formulación de su oferta de productos antes de que incluso ingresen al embudo de ventas.

Aquí hay un buen ejemplo de Max Altschuler, vicepresidente de marketing de Outreach.



2. Excluya el Headline de su trabajo: aunque sus prospectos pueden comprarle, no necesariamente vienen a su LinkedIn porque se preocupan específicamente por cómo se encuentra usted, sino porque quieren saber qué puedes hacer por ellos. Entonces, intente incluir sus pasiones, habilidades o incluso una descripción del producto en su título. Y nunca use las palabras "gurú", "ninja" o "estrella de rock".

Me gusta este ejemplo de titular de Mark Aquino en LightStep:



3. Cree una historia: si siente en el fondo de su corazón que es importante contarle al mundo lo que hace, cree una historia que demuestre una especie de estudio de caso. Por ejemplo, un ejecutivo de cuenta podría decir: "Construyo relaciones con las personas al comprender sus necesidades y conectarlas con los productos correctos".

Centra la historia en los resultados que le das a tus prospectos, no en tu función individual.

Por ejemplo, mire el titular de Joe Apfelbaum :



4. No presuma: todos sabemos que eres el mejor vendedor, pero a tu cliente potencial no le importa. No se jacte de ser una "trituradora de cuotas" o cualquier otra jerga de súper ventas, todo sobre mí. Puede resaltar un logro (especialmente si está fuera del trabajo), pero no se exceda.

Ahora que ha creado un Headline convincente, pasemos a su biografía de LinkedIn.

Ejemplos de biografías de LinkedIn + consejos para vendedores

La biografía es una de las partes centrales de su perfil de LinkedIn y una de las más importantes. Aquí puede contarle mucho a la gente sobre usted y sus prospectos pueden aprender sobre lo que su empresa o su marca puede hacer por ellos.

Estos son algunos de los consejos que puedo darte para tener una biografía de lujo:

1. Escriba de forma fluida, tal y como habla: las ventas se tratan de construir conexiones genuinas. Si su biografía parece escrita por un robot, pues esa es la impresión que tendrán sus prospectos.

No tenga miedo de ser sincero o de agregar un toque personal a su biografía. Ser realista y real con los demás contribuirá en gran medida a hacer las conexiones correctas. Si quisiéramos ver la autenticidad en acción podemos tomar como ejemplo la biografía de David Gerhardt:



La página de David resume su personalidad, y al final, sientes que sabes todo sobre él, ¿No lo crees? (Los emojis están bien, si eso es parte de tu marca personal).

2. Mencione el problema de su cliente potencial: ¿puedo repetirle esto todas las veces que yo quiera dentro de este post? Soluciones, esto es todo lo que le importa a su cliente potencial. Demuestre que sabe cuál es ese problema enfocándose en cómo puede ayudarlos a lidiar con los problemas que más los impactan.

Aquí hay un ejemplo contundente de Viveka (Vivica) von Rosen :



O bien, puede usar su biografía para mostrar que conoces muy bien los puntos débiles de su comprador:



3. Comparta un testimonio: ¿Alguno de sus clientes ha compartido la experiencia de trabaja con usted? Usar esto en su resumen puede ser poderoso.

4. Comparta hechos y cifras: si puede incorporar estadísticas de ventas reales que demuestren cómo ayudó a los clientes y tal vez incluso agregar un estudio de caso o dos, eso le dará a entender a los prospectos que todo se trata de agregar valor medible.

Por ejemplo, Richard Harris tiene esto biografía:



5. Agregue palabras clave: algunas personas incluyen palabras clave basadas en las habilidades principales que figuran en la parte inferior de su biografía de LinkedIn. También sugiero agregar las posibles palabras clave que sus prospectos puedan buscar en la red social, para que su perfil aparezca en los resultados de búsqueda.

6. No tenga miedo de alardear de su empresa o su marca personal (no de usted mismo): si no lo ha hecho, el final de su biografía es el lugar perfecto para hablar de cuánto ama a su empresa, a su equipo y a los resultados que ha tenido

7. Incluya su información de contacto: asegúrese de agregar al menos su dirección de correo electrónico y el sitio web en el que pueden ver los demás datos de contacto. ¡Usted necesita ser de fácil acceso!

Evidencie sus experiencias con un tono positivo

Es tentador completar la sección de “experiencias” como un currículum. Sin embargo, antes de hacerlo, recuerde que a su comprador no le importa su logro personal, sino las soluciones que usted puede ofrecerle.

Entonces, ¿cómo debe abordar esta sección? Es más fácil de lo que piensa.
Solo siga estas sugerencias:

1. Alardea humildemente: ¿Ha ayudado a mucha gente en tu posición? ¿Sus clientes han logrados objetivos impresionantes gracias a sus productos? Expréselo y demuestre su gratitud por tener la oportunidad de ayudar a tanta gente.

2. Incluya todos sus puestos: si ha cambiado de empleo, enumere todos esos puestos. Si tuvo varios empleos, pero sus funciones fueron las mismas, solo concéntrese en las diferentes cosas que logró en cada rol.

3. Sea breve: a diferencia de este artículo, las descripciones de su experiencia deben ser bastante cortas para cada posición. Apunte por menos de 75 palabras. Las viñetas también pueden ayudar a crear textos concisos y legibles.

4. Agregue un call to action contundente: a la final, siempre desea que sus prospectos tomen acción. Por eso, agregue un CTA vibrante en la descripción de su rol actual que lleve a los prospectos a una página relevante en su sitio web, como un estudio de caso, página de producto o página de precios.

Aquí hay un gran ejemplo de una call to action simple:

Muestre lo interesante que es con la educación y el voluntariado

¡Recuerde que tiene vida fuera del trabajo! Use esta sección para proporcionar información de alto nivel que apunte al humano detrás de la pantalla.

¿Tiene un título en algo raro? Ese es un gran comienzo de conversación.

¿Hace parte de la junta directiva para una organización sin fines de lucro? Puede flexionar un poco aquí.

Sin embargo, hay algunas cosas clave que debe evitar:

• NO incluya su escuela secundaria, incluso si fue a una lujosa academia privada por la que sus padres pagaron mucho dinero.
• NO incluya la experiencia sobre el voluntariado que hizo durante los estudios universitarios. En cambio, vaya como voluntario a un lugar nuevo, luego actualice su perfil de LinkedIn.
• NO incluya el año en que se graduó de la universidad. A veces, la edad puede ser un sesgo inconsciente en la forma en que las personas se comunican y respetan.

Enumere sus habilidades más importantes y obtenga avales

Si bien es agradable que sus compañeros de trabajo lo aprecien, los avales de LinkedIn no deberían ser otorgados solo por sus compañeros. También necesita el respaldo de personas creíbles en su campo y de los clientes a los que ha ayudado. Esto muestra que sabe cómo agregar valor y que es bueno para construir conexiones.

¿Qué habilidades debe colocar en esta sección? Recomiendo que sea sencillo y al grano, enfocándose principalmente en las tácticas en las que confía para ayudar a sus prospectos y que, en teoría, es muy probable que sus clientes potenciales estén buscando.

Obtenga recomendaciones de profesionales de confianza

Muchas personas piensan que las recomendaciones solo son importantes para sus futuras oportunidades profesionales, pero también actúan como testimonios. Si puede escribir una recomendación genuina sobre su experiencia al trabajar con alguien, hágalo. Lo más probable es que le devuelvan el favor, agregando valor para ambos. ¡Esto también va para los clientes con los que ha trabajado!

Si no responden de inmediato, no se asuste. Considere empujarlos con algunos avales.

Destaque sus logros: honores y premios, proyectos, publicaciones, idioma

Esta sección puede hacer que luzca como la estrella de rock que es... o puede hacerlo parecer un completo imbécil. Hablar de sus logros es un arte, que se vuelve crucial cuando está vendiendo.

Aquí hay algunas sugerencias:

1. Enumere solo honores y premios externos: ¡No mencione explícitamente que hace parte del club equis! En su lugar, centre esta sección en los premios externos que ha recibido, como por ejemplo, un “reconocimiento hecho por el Club Rotary International”, básicamente está diciendo que hace parte del club, pero desde el reconocimiento por sus acciones significativas.
2. Publicaciones: si usted ha publicado ejemplares, productos, ha sido speacker o ha sido invitado como panelista a diferentes foros, este es el lugar para exhibirlo.
3. Idiomas: si realmente no habla ese idioma, no lo incluya. Dos años de francés en la escuela secundaria no cuentan, así como tampoco lo hace el “escribir y leer, pero no mantener una charla en inglés”.
4. Proyectos: la mayoría de las personas dejan esta sección en blanco. Pero si realizó un gran proyecto de ventas o ayudó a un cliente a crear una solución personalizada (y tiene su permiso para compartir), resáltelo aquí.

¡Ahora vente a vender!

Optimizar su perfil es solo el primer paso para una venta social exitosa en LinkedIn, pero es importante. Ahora debe crear contenido que llame la atención, conectarse con las personas adecuadas y comenzar conversaciones de ventas en el mundo real.

¡Buena suerte!

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El 2020 y sus 6 tendencias en Social Media Marketing

Predecir el futuro de las redes sociales siempre es divertido. Las plataformas cambian casi a diario, generando más formas de compartir contenido y conectar con la audiencia, rastrear y maximizar su rendimiento dentro del marketing digital.

Lo interesante del asunto es pasar el año viendo que tan acertado o desacertado estuve a la hora de escribir las “predicciones”. Así que, sin más preámbulos, aquí están esas, que a mi parecer, serán las tendencias del marketing digital en redes sociales para el 2020, basadas en el rumbo que están tomando las cosas a medida que comenzamos la próxima década.

1. Se dispara El marketing de influencers

Influencer Marketing Hub realizó una investigación en la que compila de 80 estadísticas, citas y hechos de marketing de influencers, y en la que concluye que el 59% de los especialistas en el área de marketing planean aumentar su presupuesto en este tipo de estrategias para el 2020.

Sabemos que los consumidores desconfían cada vez más de los anuncios en sus feeds y, ahora más que nunca, ya que, como siempre lo hemos sabido, buscan opiniones de personas confiables al tomar decisiones de compra (voz a voz). Estas personas pueden ser amigos y familiares, pero el círculo de confianza ahora se ha convertido en personas a las que siguen en las redes sociales, desde celebridades hasta artistas especializados y expertos en campos específicos.

Las redes sociales siempre han sido excelentes para las pymes y las nuevas empresas, ya que permiten que las marcas pequeñas con poco o ningún presupuesto compitan con marcas más grandes en el mismo escenario. Muchas PYMES no tienen los presupuestos para perseguir a los influencers más destacados, por lo que veo una mayor oportunidad para el crecimiento de micro influenciadores en el nuevo año.

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2. E-Commerce en las redes sociales

Esta es una tendencia que comenzó este año y predigo que se fortalecerá en el 2020. Ya no será necesario salir de Facebook o Instagram para comprar esa bicicleta o ese jean que acaba de encontrar dentro de la plataforma, con solo unos pocos clics, puede pasar de ver las fotos del producto a compartir la información de su tarjeta de crédito y realizar una compra en ese mismo momento.

Brindar a los consumidores este tipo de facilidades puede reducir su embudo de ventas a la mitad.

3. Las Stories se serán los nuevos vendedores

Por un tiempo, las Stories fueron una función exclusiva de Snapchat, pero luego las adoptaron Instagram y Facebook, y ahora incluso YouTube tiene su propio formato de historias.

Las stories pueden proporcionar a los espectadores una visión más auténtica, ya que los videos a menudo se crean en el acto. Y dado que su contenido desaparece bastante rápido, se convierten en la herramienta perfecta para que los especialistas en marketing y las empresas ofrezcan ofertas flash, para subir el sentido de urgencia del usuario y con él el engagement.

Las historias también pueden brindar, a quienes las usan, herramientas para generar una data, a través de encuestas, preguntas que puedan responderse con un simple clic, etc.

4. La realidad aumentada (AR) se convertirá en la corriente principal

La tecnología AR está evolucionando gradualmente, con una mayor aplicación para el comercio electrónico, descubrimiento de productos, ofertas especiales y más.

Por ejemplo, IKEA ahora ofrece a los consumidores la oportunidad de ver cómo se verán sus artículos en los hogares de los compradores a través de su aplicación AR.

Hay todo un mundo de negocios potenciales para este tipo de tecnología: los agentes inmobiliarios, por ejemplo, pueden llevar a los compradores por recorridos virtuales de las casas que ofrecen, durante los cuales se pueden cambiar los colores de la pintura, se pueden quitar las paredes o moverlas a un lugar diferente, etc. Por otro lado, compañías de maquillaje puede permitir que los clientes potenciales prueben sus productos durante la hora del almuerzo o en cualquier lugar en el que tengan su teléfono.

5. Chatbots Cuando los chatbots surgieron por primera vez en nuestras estrategias, nos dedicamos a atender a los clientes mediante respuestas preescritas a preguntas que consideramos como las más comunes, usando palabras clave para activar el bot.

A medida que el 2019 llega a su fin, los algoritmos mejoran la efectividad de los chatbots al "comprender" lo que los usuarios escriben. Las marcas ya no tienen que almacenar los bots con respuestas enlatadas, ya que los chatbots pueden, de alguna manera, navegar por la web para encontrar las respuestas que buscan los consumidores.

Los chatbots también pueden hablar con varias personas al mismo tiempo, ofreciendo algo que nuestros equipos actuales de servicio al cliente no pueden. La inteligencia de Chatbot solo continuará creciendo en 2020, lo que probablemente tendrá como resultado, más consumidores que los acepten y más marcas que sigan la tendencia.

6. Servicio al cliente mejorado

Esta es realmente la segunda parte de los chatbots. Sabemos que no es posible tener un equipo de servicio al cliente, activo las 24 horas, los 7 días de la semana para cada compañía, es por eso que la implementación de los chatbots, en combinación con su equipo de servicio al cliente, permite este tipo de cobertura las 24 horas.

Por supuesto, los bots no pueden responder todas las preguntas, ni permiten la personalización de hablar con un ser humano real, pero pueden ahorrar mucho tiempo para el equipo, al responder las preguntas comunes, los cambios en las direcciones y las contraseñas, etc.

Estas son las áreas clave donde veo un progreso significativo en el próximo año, aunque, por supuesto, aparecerán muchos elementos nuevos, y también se producirán muchas herramientas y cambios nuevos. Pero en términos de potencial de marketing accionable, aquí es donde espero ver los cambios más relevantes. Espero que estas notas lo ayuden a preparar su enfoque estratégico.

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6 Mitos desacreditados sobre las llamadas en frío

En el artículo anterior hablamos sobre el arte de realizar llamadas en frío efectivas y ahora, como un complemento de todo lo que mencioné allí, tocaré esos mitos por los cuales aun teme hacer llamadas en frío.

¿Listos?, ¡Vamos con toda!

Los mitos más comunes son que las llamadas en frío:

• Están muertas.
• Son una práctica obsoleta.
• Son una actividad forzada.
• Son demasiado interrumpidas.
• Hacen que los representantes se vuelvan demasiado "robóticos" a la hora de realizar el primer contacto.
• Son un "juego de números" y la calidad no es importante.

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1)"Expertos" y "Gurús" han declarado que las llamadas en frío están muertas.
Es difícil mantenerse firme con las llamadas en frío con tanta negatividad pululando a su alrededor. Los líderes de las industrias emergentes han estado pidiendo el fin de la llamada fría durante años, desde vendedores sociales hasta vendedores entrantes.

Y para que conste, las llamadas en frío NO ESTÁN MUERTAS .

2) Es más fácil afirmar que no funciona que descubrir cómo hacerlo correctamente.
Si ha intentado realizar llamadas en frío una o dos veces y no ha encontrado un éxito inmediato, le resultará fácil unirse a los que odian esta técnica de ventas. Como cualquier habilidad, esta necesita mucho esfuerzo para dominarla.

3) Muchos vendedores se ven obligados a hacer llamadas en frío, y el tedio los está volviendo locos.
Hay muchas razones para odiar la actividad de llamar a extraños para venderles cosas, todo lo que se necesita es un jefe que exija una meta de "20 ventas al día" para arruinar la experiencia de aprender a hacerlo.

4) Hemos comenzado a sobrecompensar el "viaje del comprador".
Personalmente, me encanta la idea de que se debe vender como los clientes quieren comprar, y soy un gran defensor de establecer un proceso de ventas en consecuencia. Pero estamos aplicando este concepto a todas las partes del proceso por igual, por lo que ahora tenemos miedo de interrumpir a las personas.

5) Nadie quiere hablar con un robot.
Los guiones son amigables para los vendedores experimentados, pero para los principiantes no es fácil usar un guión de forma natural. Esto los obliga a hablar como un robot o terminar la llamada sin saber qué decir, una receta segura para el desastre.

6) La comida rápida nos enseñó que la calidad y la cantidad son enemigos.
Durante décadas, nadie entró en un McDonald's esperando alta calidad en el producto: esperaban mucha comida por un precio bajo (apuesto a que es por eso que han lanzado una serie de nuevos artículos de menú sofisticados). Así es como las personas tienden a ver las llamadas en frío, como un medio de baja calidad y alto volumen para hacer negocios.

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El arte de las llamadas en frío

Las “llamadas en frío” se dan en el proceso de ventas cuando los representantes comerciales llegan a clientes potenciales que no han expresado ningún interés en sus productos o servicios. Es decir que esta técnica busca contactar prospectos, sin que estos hayan tenido contacto previo con el vendedor.

Y claro, es un gran desafío ofrecer un argumento de venta a alguien que nunca ha oído hablar de usted o de sus ofertas. Es por eso que en este artículo explicaré por qué las llamadas en frío han resistido la prueba del tiempo, mientras encuentra técnicas accionables que lo ayudarán a mejorar sus tasas de ganancias.

Y mire, lo entiendo, odia las llamadas frías. Créame, todo el mundo lo hace. Es decir, todos, excepto los vendedores que las usan para generar millones de dólares en ventas reales. Pero como la idea de ese blog no es hablar de ellos, sino hacer que usted obtenga los mismos resultados, empezaré hablando de 8 consejos y técnicas súper efectivas, las cuales se he llamado así:

1. Acepte el rechazo, no huya de él.
2. Concéntrese en el aprendizaje inmediato, NO en las ventas inmediatas.
3. No pierda el tiempo de nadie, especialmente el suyo.
4. Siga sus guiones como un actor, NO como un robot.
5. Encuentre un horario de llamadas que funcione.
6. Haga la pregunta correcta y establezca los siguientes pasos adecuados.
7. Aprenda a dejar correos de voz efectivos.
8. Viva en la intersección de calidad y cantidad.

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Lo sé, con estos títulos es difícil ver cómo podría valer la pena considerar las llamadas en frío. Y es exactamente por eso qué esta técnica de ventas puede resultar tan efectiva. Pero sin más preámbulos, aquí está lo que necesita saber para implementar las llamadas en frío y cerrar más negocios, ayudar a más personas y escribir su propio cheque de pago:

1. Acepte el rechazo, no huya de él

El rechazo es necesario dentro de la actividad de ventas, desde prospección hasta cierre, entrada y salida. Nadie cierra el 100% de sus prospectos. Pero entonces, ¿cómo superar el miedo al rechazo?, pues bien, la estrategia no está en convertir ese “No” en un “Sí”, sino en saber cómo recibir ese rechazo, por ejemplo:

1. Juegue con los miembros de su equipo a encontrar “el rechazo más divertido” y el que haya encontrado la excusa más creativa utilizada para dar un “No, gracias”, se lleva un premio.

2. Si alguien dice que no, pero es amable, pregúntele el motivo. Intente algo como esto:

“Aprecio tu honestidad. Lo más difícil de mi trabajo es no saber si podemos ayudar a alguien. Para mi propia edificación, ¿te importaría decirme por qué no crees que podemos ayudarte?

En este punto, lo importante no es vender, sino aprender sobre el público, los motivos por los cuales no se efectuó la venta.

3. Realice una llamada de práctica con su colega y pídale que lo rechace de la manera más grosera posible (así como hacemos usted y yo con las llamadas del banco), de esa manera, cada vez que le digan “no”, procure recordar que al menos no fue tan heavy como ese rechazo.

Si le siguen diciendo que no, y le es muy difícil sacudir el sentimiento negativo, vaya a leer testimonios de clientes que aman trabajar con su empresa.

Recuerde que más que vender, está ayudando a los demás.

2. Concéntrese en el aprendizaje inmediato, NO en las ventas inmediatas

Si está leyendo esto es porque sabe que las llamadas en frío no se pueden dominar de la noche a la mañana, así que establezca una meta para aprender algo en cada conversación con un prospecto, independientemente de si el proceso fue bueno o malo.

Aquí hay una guía rápida y sucia sobre cómo ser un mejor llamador frío:

1. Comience con un script y no se desvíe (todavía).
2. Identifique en qué parte del guión se atasca constantemente en el guión.
3. Reescriba esa parte de su script hasta que deje de ser rechazado.
4. Repita este proceso hasta que pueda completar su secuencia de comandos completa.
5. Analice sus llamadas de ventas. Específicamente, escuche las respuestas que las personas dan a sus preguntas abiertas. Cuanto mejor es la pregunta, más suelen hablar.
6. Registre sus aprendizajes en un diario (físico o digital) para que no olvide lo bueno que vino de las fallas.
7. Comparta sus aprendizajes con su equipo.

Establecer sus expectativas correctamente y aprender constantemente a medida que avanza lo colocará años por delante del vendedor promedio.

3. No pierda el tiempo de nadie, en especial el suyo

Crear la lista más específica de personas a las que puede contactar efectivamente, sin perder el tiempo en cada llamada averiguando si puede ayudar o no a la persona que contestó, es su responsabilidad.

Lo rechazarán mucho menos si se comunica inteligentemente. Asegúrese de que solo está agregando empresas y contactos que considere puede ayudar, a su lista de prospectos.

Factores para agregar contactos a su lista:

• Tipo de vínculo
• Intereses personales
• Intereses profesionales
• Ingresos
• Ubicación
• Rasgos personales (mental, emocional, etc)

Si llama a alguien que no cumple con los criterios ideales, está robando su tiempo. Si llama a alguien que puede beneficiarse de su producto o servicio, está ayudando a mejorar su vida y sus negocios. No pierda su valioso tiempo tratando de llegar a personas que no necesitan lo que está vendiendo.

4. Siga su guion de “Cold Call” como un actor, NO como un robot.

Las llamadas en frío son una actuación y usted debe poder entrar en una escena tal y como lo hacen los actores. Es decir, los actores usan guiones para la mayor parte de su trabajo, pero no por eso los programas de televisión y las películas se escuchan como un montón de personas leyendo un libreto, al contrario, los diálogos están llenos de emoción humana real, por lo tanto, debe poder usar un guion y hablar como una persona real.

Es fácil ser excelente al utilizar un script en llamadas frías si está dispuesto a trabajar, pero, ¿Cómo utilizarlos?

1. Primero memorice su introducción y propuesta de valor. Si sabe cómo explicar quién es usted y por qué a alguien le debe importar, podrá adaptarse mejor a la conversación sin tener que mencionar por completo el guion. Por ejemplo:

“Hola, soy Rex de la compañía XYZ. Me comunico con usted porque nuestro software nos ayuda a obtener información sobre los datos históricos de ganancias/pérdidas dentro de las empresas y considero que podemos realizar un buen aporte a su compañía.

2: Luego, escriba preguntas abiertas que desbloquearán sus conversaciones. Cuando pregunta, debe estar preparado para escuchar, no solo esperar su turno para volver a hablar.

"Una vez que su equipo de ventas cierra un acuerdo, ¿cómo están aprovechando ese éxito para obtener y cerrar el próximo acuerdo?"

3. Luego, encuentre respuestas claras a las objeciones comunes. Cuando esté aprendiendo a hacer llamadas en frío por primera vez, serás muy malo en esta parte, por eso es mejor escribir la respuesta palabra por palabra.

Un ejemplo de objeción podría ser:

“Estamos realmente más enfocados en la parte superior del embudo en este momento. Nuestros cerradores son geniales. Así que estamos bien por ahora, gracias.

Y un ejemplo de respuesta podría ser:

“Ese es en realidad un lugar donde el análisis de ganancias / pérdidas puede hacer más por su equipo. Imagine tener un análisis de todos los lanzamientos iniciales en función de la cantidad de ingresos que aportaron. Todo su equipo podría estar optimizando sus llamadas y mensajes de correo electrónico para llenar su embudo 2-5 veces más rápido ".

4. Finalmente, practique hasta que se ponga azul como el genio de la lámpara de Aladino. Busque a alguien que quiera jugar a ser el comprador. Si están en la misma habitación, cierre los ojos para que solo pueda escucharlo, no verlo y pídale a su compañero que aumente lentamente su nivel de resistencia a su guion.

Comience con cero objeciones. Luego, avance a una pequeña objeción por adelantado para la que tenga una respuesta programada. Eventualmente, debe practicar el manejo de las objeciones por adelantado como, "No estoy interesado", y las objeciones de fin de llamada como, "Solo envíeme un correo electrónico".

5. Encuentre un horario de llamadas

Si llama a clientes potenciales sin un horario particular de 9 am a 5 pm cada día, está perdiendo una oportunidad.

Al realizar un seguimiento de cuándo es más probable que los prospectos respondan el teléfono y cuándo es más probable que hablen con usted, puede enfocar mejor sus esfuerzos en momentos en que esto tendrá un mayor impacto.

Para eso, mire los registros de actividad de las personas que han comprado. ¿Qué días tienen más probabilidades de contestar el teléfono? Pase su tiempo en esos días enfocándose en prospectos de alta calidad. También puede ver la hora del día que las personas tienen más probabilidades de responder.

Sugerencia: InsideSales descubrió que los miércoles y jueves son los mejores días para tener una conversación en el primer dial.

Otra cosa que podrías hacer es estructurar el tiempo en trozos "ofensivos" y "defensivos". Es decir, la mayoría de los prospectos están en la oficina alrededor de las 9 am-5pm, con un descanso para almorzar en algún lugar de 11:45 a 1:15. Es más probable que las personas respondan el teléfono cuando aún no están ocupadas en su trabajo. Llamar alrededor del almuerzo o hacia el final del día puede mejorar las cifras de conexión.

Encuentre los momentos del día en que es más probable que tengas una conversación y enfoque los esfuerzos en conectar con los prospectos de la más alta calidad durante ese tiempo. Use otros tiempos para planificar, preparar, escribir nuevas secuencias y ajustar su guión.

6. Haga la pregunta correcta y establezca los siguientes pasos correctos

Créame, no está buscando cerrar un trato en una llamada en frío. Pero necesita hacer una pregunta y cuando lo haga, establezca los siguientes pasos claros para que tanto usted como el cliente potencial acuerden cómo proceder.

Las personas no quieren ser guiadas a través de su proceso de venta. Tendrá un mayor éxito si en cambio los ayuda a través de su proceso de compra. Obtener su acuerdo de prospectos sobre los próximos pasos, e incluso dejar que se ajusten y den su opinión con anticipación puede marcar una gran diferencia en el flujo de negocios.

Gong.io descubrió que los vendedores con la velocidad de negociación más alta dedicaron un 53% más de tiempo a discutir los próximos pasos.

7. Aprenda a dejar correos de voz efectivos.

En promedio, más del 90% de las llamadas en frío resultan en un correo de voz. Pero claro, no estás leyendo esto para hacer parte del promedio, Entonces, domine el arte de dejar un correo de voz efectivo:

Primero, decida qué estrategia usará para capturar el interés del cliente potencial en el correo de voz. Recuerde, el objetivo no es comenzar a vender su mensaje, sino despertar su curiosidad lo suficiente como para devolverle la llamada.

Entonces: ¿cómo dejar un correo de voz que llame la atención de su cliente potencial?

1. Decida qué quiere que sepa el cliente potencial después de que escuche el mensaje. ¿Alguien lo recomendó?, ¿Qué problema puede ayudarlos a resolver? O tal vez solo quiere que sepan quién es usted.

Al elegir un solo mensaje para enviar, puede evitar dejar mensajes de voz largos y confusos. También ayuda cuando necesita dejar un segundo o tercer mensaje (¡o un cuarto!) Ya que no se quedará sin cosas relevantes que decir.

2. Luego, escriba sus guiones. Debe tener algunos scripts listos, cada uno de los cuales comunica un mensaje diferente y específico. Por ejemplo, es posible que desee guiones que dejen cada una de las siguientes impresiones:

"Vengo altamente recomendado por alguien en quien confías".
"Entiendo los desafíos que enfrentas, y creo que puedo ayudarte".
"He resuelto los problemas que enfrentas para los demás, y creo que puedo hacerlo por ti".
"Tengo algo urgente que hablar contigo"

3. Deje los mensajes en el correo de voz. Ha hecho su planificación, aquí es donde entra en juego la ejecución. Aquí hay algunas cosas importantes a tener en cuenta:

• SÍ, que sean menos de 20 segundos.
• SÍ, use un tono de voz optimista, amigable y enérgico.
• INSERTE algo de urgencia.
• SÍ, use el nombre de su prospecto y su nombre.
• NO intente vender en el correo de voz.
• NO parezca desesperado diciéndoles acerca de un acuerdo, oferta especial o descuento.
• NO deje un mensaje de voz solo una vez.

4. ahora que regularmente deja excelentes mensajes de voz, asegúrese de realizar un seguimiento de los scripts que funcionan mejor. ¡Haga algunas pruebas y continúe mejorando!

8. Vivir en la intersección de calidad y cantidad

TLDR: las llamadas en frío son efectivas si está siguiendo estas buenas prácticas.

• HAGA el rechazo divertido en lugar de temido.
• Practica, practica, practica.
• Preparar grandes preguntas y réplicas.
• NO malgaste ni un dial en un prospecto que no puede ayudar con su venta.
• NO pase tiempo con tareas que pueden eliminarse o automatizarse con la tecnología.

Ahora está preparado con la mentalidad correcta, las herramientas adecuadas y las técnicas adecuadas para vivir en la intersección de Calidad y Cantidad. ¡Ahí es donde está todo el éxito!

¡Las llamadas en frío NO son una pérdida de tiempo! Deja de escuchar a los llamados "expertos"

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Facebok lanza su Certificación en Seguridad de Marca

Debido a las diversas controversias en la medición de anuncios que Facebook ha tenido en los últimos 24 meses, tiene sentido que la empresa investigue nuevas opciones para mejorar el control que tienen los anunciantes, especialmente sobre los espacios en los que aparecen sus anuncios en las plataformas de Facebook.

Es por esto que Facebook anunció una nueva certificación de seguridad de marca para los socios de mercadeo, que permitirá a los grupos aprobados implementar listas de bloqueo en nombre de sus clientes a través de la API de anuncios de Facebook.

Según lo explicado por el vocero:

"Hoy anunciamos que DoubleVerify y OpenSlate serán las dos primeras compañías certificadas en nuestra nueva capacitación en seguridad de marca del programa de socios de mercadeo de Facebook (FMP). La certificación reconoce a las compañías que pueden ofrecer soluciones propietarias, que pueden ayudar a los anunciantes de Facebook a revisar el contenido y manejar opciones de control en donde aparecerán sus anuncios ".

El principal motivo para el desarrollo de esta certificación es YouTube , que perdió grandes cuentas de anuncios el año pasado debido a que los mensajes de la marca aparecieron junto a los videos equivocados. A medida que Facebook se adentra en los anuncios de video, quiere evitar exactamente el mismo error. la Certificación de seguridad de marca esencialmente permite a grupos de terceros facilitar listas de bloqueo y acciones en nombre de sus clientes, agregando una capa adicional de seguridad al proceso de colocación de anuncios en la audiencia de Facebook.

"DoubleVerify proporciona software de medición de marketing, datos y análisis que autentican la calidad y la efectividad de los medios digitales para las marcas y plataformas de medios más grandes del mundo. El sistema de clasificación de contenido independiente de OpenSlate permite a los profesionales de marketing visualizar, optimizar y automatizar las decisiones de segmentación en las plataformas de video más grandes del mundo."

En su mayor parte, este nuevo programa estará dirigido a los anunciantes más grandes con jugosas inversiones, mientras que las empresas más pequeñas pueden crear sus propias listas de bloqueo. para garantizar que sus anuncios no aparezcan en sitios específicos.

Finalmente, vale la pena decir que el enfoque aquí son los anuncios de video. A medida que Facebook busca generar más ingresos a partir de sus opciones de Video Ads, también quiere asegurarse de que los anunciantes no se verán afectados con el contenido menos indicado. Es un reto difícil, dada la cantidad de contenido subido cada día, pero al ampliar el conjunto de asistencia, Facebook puede proporcionar más formas para que las marcas administren sus ubicaciones de anuncios.

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Netflix: comparte tu última serie en Instagram

Debido al creciente uso que ha tenido Instagram Stories , el gigante de la televisión por streaming, Netflix, ha anunciado esta semana que incluirá en su app una nueva herramienta que permitirá a los usuarios compartir el contenido que están viendo, directamente en su historia de Instagram.

Some cool news: Starting today, iPhone users can now share what you're watching directly to Instagram stories via the Netflix app! pic.twitter.com/uJXI9zQB0V

— See What's Next (@seewhatsnext) 22 de enero de 2019

Según lo explicado por TechCrunch :

"La función agregará el arte (la portada) de la película o serie a la historia de Instagram de los usuarios, donde permanecerá visible durante 24 horas. La historia también se puede personalizar con otras opciones, como una encuesta, por ejemplo".

Pero más allá de saber cual es la serie que están viendo sus contactos, una de las mejores propiedades de esta nueva herramienta es que si tiene instalada la app de Netflix en su dispositivo, también encontrará el enlace 'Ver en Netflix' en la parte superior izquierda de la Story, facilitando la conexión directa con el producto.

Es necesario alclarar que por el momento esta nueva herramienta sólo está disponible para esos usuarios de iPhone que cuentan con la última versión de las aplicaciones de Netflix e Instagram, se espera que para los próximos meses la opción de expanda hacia los usuarios de Android.

Como se señaló, dada la creciente popularidad del formato de Historias, puede apostar a que más empresas buscarán opciones, y esta nueva integración de Netflix podría despertar mucho más interés.

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